设计好价格诱饵，一年多赚40亿

在自由竞争的市场交易中，价格往往是影响交易成败的关键因素。关于定价策略，有一套科学、系统、复杂、成熟的规则。在针对消费人群、品牌定位、竞争对手等方向上，都有其制定的科学依据。价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出最灵敏的反映。

丹﹒艾瑞里在《怪诞行为学》一书中提出了“价格诱饵”的概念，书中详细举证了生活中巧妙运用价格诱饵主导消费者进行选择的若干例子，如《经济学人》杂志的征订广告，它为消费者列出了三种选择：

为了寻求直接的研究数据，丹﹒艾瑞里在麻省理工学院的斯隆商学院让100名MBA学生作选择，结果如下：

为了佐证“单订印刷版”这一选择在整个消费行为中的具象影响，丹艾瑞里把这一选项去掉之后，又让斯隆商学院的学生们作了了一次选择，结果如下：

单订电子版	68人
合订印刷版加电子版套餐	32人

显然促使这些人改变选择的不是理性思考，而是“单订印刷版”这一选项，丹艾瑞里将此称为“价格诱饵”，它的存在促使人们做出可预测的非理性选择。

价格诱饵在当下的商业活动中几乎随处可见，如肯德基的套餐定价，我们也可以看到“价格诱饵”的影子，以奥尔良烤鸡腿堡套餐为例：

在肯德基的点餐系统里，套餐比任何一个两两组合都要更实惠，虽然菜单中并没有汉堡+可乐或者汉堡+薯条的组合，但是大部分消费者都会在心中进行计算对比。我们可以将此看作是隐形的“价格诱饵”，这使得在肯德基的产品中，套餐是最热销的，而且有相当一部分顾客的本意只是想点一个单品而已。

在电子商品销售中，商家也擅长利用价格诱饵，引导消费者选择其主打产品，如小米5定价：

在三个版本中，高配版是小米的主打产品。你看出来价格诱饵的奥秘了吗？

在历代的苹果手机产品中，都有三种容量可以选择，分别是16、32和64GB，但是iphone6却没有了32G版本：

虽然没有了32GB型号，但是价格增幅却与往年一致。也就是说，同样的价格前提下，消费者之前是在16G和32G之间做选择，现在是在16G和64G之间做选择，如果是你是会怎么选？有调查发现，在购买iPhone6/6 Plus的消费群体当中，有25-30%会选择64GB型号。

分析师根据这一调查对iPhone产品线的收益增幅进行了预测：一年内至少多赚40亿美元。这恐怕是利用价格诱饵直接获利最多的商业案例了。

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